Die Grundsatzfrage vor jedem Verkauf
Wer eine Immobilie verkaufen möchte, ohne Makler oder mit professioneller Begleitung, steht vor einer Abwägung, die sich pauschal nicht beantworten lässt. Der Eigenverkauf spart die Provision, kostet aber Zeit, Know-how und Nerven. Der Makler verursacht Kosten, bringt dafür Reichweite, Marktkenntnis und rechtliche Sicherheit. Welcher Weg der richtige ist, hängt vom Objekt, vom Markt und von Ihnen selbst ab.
Der Kostenfaktor Provision
Die höchstzulässige Maklerprovision beträgt beim Verkauf im Regelfall 3 Prozent des Kaufpreises zuzüglich Umsatzsteuer je Auftraggeber. Bei einer Wohnung um 300.000 Euro sind das rund 10.800 Euro brutto. Diese Summe ist der offensichtliche Grund, warum viele Eigentümer über einen Verkauf ohne Makler nachdenken.
Entscheidend ist aber nicht die Provision allein, sondern das Nettoergebnis: Erzielt ein Makler durch bessere Vermarktung und Verhandlung einen höheren Preis, kann er seine Kosten mehr als ausgleichen.
Zeitaufwand und Reichweite
Ein Eigenverkauf bindet viel Zeit. Fotos, Exposé, Inseratschaltung, Anfragen beantworten, Besichtigungen koordinieren, Bonität prüfen und verhandeln, all das übernimmt beim Eigenverkauf der Eigentümer selbst.
| Aufgabe | Eigenverkauf | Mit Makler |
|---|---|---|
| Vermarktung und Fotos | selbst | Makler |
| Anfragen und Besichtigungen | selbst | Makler |
| Reichweite auf Portalen | eingeschränkt | breiter Zugang |
| Interessentenstamm | keiner | vorhanden |
| Zeitaufwand | hoch | gering |
Makler verfügen zudem über einen bestehenden Interessentenpool und oft über bessere Konditionen bei den Portalen.
Preisdurchsetzung
In der Verhandlung zeigt sich Erfahrung. Ein Profi kennt die lokalen Vergleichswerte, kann den Preis fundiert argumentieren und lässt sich seltener zu vorschnellen Nachlässen bewegen. Wer selbst verkauft, sollte die Marktlage sehr genau kennen, unsere Marktdaten helfen bei der Einordnung. Emotionale Bindung an das eigene Objekt erschwert Privatverkäufern oft die nüchterne Preisverhandlung.
Rechtssicherheit und Haftung
Der heikelste Punkt beim Eigenverkauf ist die rechtliche Seite. Der Verkäufer haftet für die Richtigkeit seiner Angaben und unterliegt der Gewährleistung. Wer Mängel verschweigt oder falsche Flächen angibt, riskiert spätere Ansprüche. Ein Makler bereitet Unterlagen vollständig auf, achtet auf korrekte Angaben und arbeitet mit dem Vertragserrichter zusammen.
Unabhängig vom Weg gilt: Den Kaufvertrag errichtet immer ein Rechtsanwalt oder Notar mit Treuhandabwicklung, und der Energieausweis ist verpflichtend beizubringen. Auch die Immobilienertragsteuer von 30 Prozent auf den Gewinn betrifft beide Varianten gleichermaßen.
Wann sich der Makler rechnet, wann nicht
Der Eigenverkauf kann sinnvoll sein, wenn:
- das Objekt in einer stark nachgefragten Lage liegt und sich fast von selbst verkauft
- Sie über Zeit, Marktkenntnis und Verhandlungsgeschick verfügen
- bereits konkrete Kaufinteressenten vorhanden sind
Der Makler rechnet sich eher, wenn:
- das Objekt erklärungsbedürftig, hochpreisig oder in schwierigerer Lage ist
- Ihnen Zeit oder Marktkenntnis fehlen
- Sie rechtliche Risiken und Verhandlungsdruck abgeben möchten
Was der Eigenverkauf konkret verlangt
Wer sich für den Verkauf ohne Makler entscheidet, sollte wissen, welche Aufgaben tatsächlich anfallen. Die Bandbreite reicht von der Wertermittlung bis zur Übergabe:
- Marktgerechte Preisfindung auf Basis echter Vergleichsdaten statt Bauchgefühl
- Aufbereitung aller Unterlagen inklusive Grundbuchauszug, Plänen und Energieausweis
- Erstellung von Exposé und Fotos in ansprechender Qualität
- Schaltung und Pflege der Inserate auf reichweitenstarken Portalen
- Koordination und Durchführung der Besichtigungen
- Prüfung der Käuferbonität und Verhandlung
- Abstimmung mit dem Vertragserrichter bis zur grundbücherlichen Übergabe
Jeder dieser Schritte ist machbar, in Summe erfordern sie aber Zeit und Sorgfalt. Wer sie unterschätzt, riskiert Fehler, die am Ende teurer sind als die eingesparte Provision.
Ein realistischer Kostenvergleich
Beim Eigenverkauf entstehen trotzdem Kosten: Inseratsgebühren auf den Portalen, gegebenenfalls der Energieausweis, professionelle Fotos und der Zeitaufwand, den man einpreisen sollte. Diesen Ausgaben steht beim Maklerverkauf die Provision gegenüber, dafür entfällt der Eigenaufwand nahezu vollständig.
Die ehrliche Rechnung lautet daher nicht „Provision gespart", sondern „Nettoerlös nach allen Kosten und nach Abzug des eigenen Aufwands". Erst dieser Vergleich zeigt, welcher Weg sich im konkreten Fall wirklich lohnt.
Fazit
Es gibt keine allgemein richtige Antwort. Rechnen Sie ehrlich: Stellen Sie der eingesparten Provision den realistischen Zeitaufwand, das Haftungsrisiko und die Frage gegenüber, ob Sie ohne Profi denselben Preis erzielen. In einfachen Fällen kann der Eigenverkauf aufgehen, bei anspruchsvollen Objekten überwiegt der Nutzen einer professionellen Begleitung meist deutlich.
Ein Mittelweg ist ebenfalls denkbar: Manche Eigentümer bereiten Unterlagen und Vermarktung selbst vor und holen sich für die rechtlich heiklen Schritte, Vertragsprüfung und Verhandlung, gezielt fachliche Unterstützung. Entscheidend bleibt, dass Sie den Prozess bewusst steuern und keine Etappe dem Zufall überlassen. Wer Preis, Unterlagen und Verhandlung im Griff hat, verkauft erfolgreich, ob mit oder ohne Makler.