Warum der Preis über den Verkaufserfolg entscheidet
Kaum eine Entscheidung beeinflusst den Verkaufserfolg so stark wie der Angebotspreis. Wer den Immobilie-Preis festlegen will, bewegt sich zwischen zwei Fehlern: Ein überzogener Preis schreckt Interessenten ab, ein zu niedriger verschenkt bares Geld. Der ideale Preis liegt dort, wo die Immobilie zügig verkauft und gleichzeitig ihr Marktwert ausgeschöpft wird.
Wichtig ist die Unterscheidung zwischen dem Angebotspreis – dem Preis, mit dem inseriert wird – und dem erzielbaren Preis, also dem Betrag, der am Ende tatsächlich im Kaufvertrag steht. Zwischen beiden liegt in der Regel ein Verhandlungsspielraum, den man von Anfang an einkalkulieren sollte.
Das Vergleichswertverfahren als Ausgangspunkt
Für Wohnimmobilien ist das Vergleichswertverfahren die praxisnächste Methode. Dabei orientiert man sich an tatsächlich erzielten Preisen ähnlicher Objekte in vergleichbarer Lage, mit ähnlicher Größe, Ausstattung und Zustand.
Aussagekräftig sind dabei nicht die Angebotspreise auf Immobilienportalen – die zeigen nur die Wunschvorstellungen der Verkäufer – sondern die realen Abschlusspreise. Eine erste Orientierung geben Median-Marktdaten, die die Preismitte einer Region abbilden und Ausreißer nach oben und unten ausblenden. Aktuelle Werte finden Sie in unseren Marktdaten.
Beim Vergleich sollten Sie auf folgende Faktoren achten:
- Lage: Bezirk, Verkehrsanbindung, Infrastruktur, Ruhelage oder Straßenlärm
- Objektzustand: Baujahr, Sanierungsstand, anstehende Investitionen
- Ausstattung: Balkon, Terrasse, Garten, Stellplatz, Aufzug
- Energieeffizienz: Der Energieausweis beeinflusst die Zahlungsbereitschaft spürbar
Die Gefahr der Überpreisung
Viele Eigentümer neigen dazu, ihre Immobilie zu hoch anzusetzen – aus emotionaler Bindung oder in der Hoffnung, „nach oben Luft" zu haben. Das rächt sich meist. Ein überteuertes Objekt bleibt liegen und wird zum Ladenhüter.
Der sogenannte Ladenhüter-Effekt ist gut belegt: Inserate, die lange online stehen, wirken auf Interessenten verdächtig. Wiederkehrende Betrachter registrieren die Standzeit und die späteren Preissenkungen. Statt eines Kaufanreizes entsteht der Eindruck, mit dem Objekt stimme etwas nicht. Am Ende wird häufig ein niedrigerer Preis erzielt, als bei realistischem Einstieg möglich gewesen wäre.
Die höchste Aufmerksamkeit erhält eine Immobilie in den ersten Wochen nach der Veröffentlichung. Diese Phase sollte man nicht mit einem Fantasiepreis verschenken.
Verhandlungsspielraum richtig einplanen
In Österreich ist es üblich, dass Käufer verhandeln. Ein Angebotspreis, der wenige Prozent über der eigenen Schmerzgrenze liegt, gibt beiden Seiten Raum für eine Einigung, ohne die Immobilie unattraktiv zu machen.
Zwei Strategien sind verbreitet:
| Strategie | Vorgehen | Geeignet für |
|---|---|---|
| Knapp über Marktwert | kleiner Puffer für Verhandlung | Standardobjekte, klarer Vergleichswert |
| Zielpreis-Vermarktung | marktgerechter Preis, Bieterlage provozieren | gefragte Lagen, knappes Angebot |
Von unrealistisch hohen „Ankerpreisen" ist abzuraten – sie kosten Reichweite in den ersten, entscheidenden Wochen.
Fazit
Den richtigen Verkaufspreis festzulegen heißt, die Immobilie ehrlich mit realen Abschlüssen vergleichbarer Objekte zu bewerten, einen moderaten Verhandlungspuffer einzuplanen und die Überpreisung zu vermeiden. Wer regional fundierte Median-Werte heranzieht und die emotionale Brille abnimmt, verkauft schneller und meist auch zu einem besseren Endpreis. Im Zweifel liefert eine professionelle Bewertung durch einen Sachverständigen oder Makler die nötige Sicherheit.